τις ικανότητές σας και αποσιωπάτε ό,τι θα μπορούσε να σας μειώσει. Όταν σας ρωτάνε αν μπορείτε να αυξήσετε τον τζίρο κατά 30% μειώνοντας ταυτοχρόνως το κόστος στο ίδιο ποσοστό, απαντάτε με ήρεμη φωνή: «Βασιστείτε πάνω μου». Ακόμα κι αν μέσα σας τρέμετε και αναρωτιέστε πώς θα μπορούσε ποτέ να επιτευχθεί κάτι τέτοιο, κάνετε το παν για να αποκτήσετε αυτήν τη θέση. Ας πάρετε πρώτα τη θέση και αργότερα θα ρυθμίσετε τις λεπτομέρειες. Ξέρετε ότι αν είχατε δώσει ρεαλιστικές απαντήσεις θα είχατε βγει από το παιχνίδι.
Ας υποθέσουμε τώρα ότι είστε δημοσιογράφος και ότι έχετε μια καταπληκτική ιδέα για βιβλίο. Το θέμα είναι σε όλα τα χείλη. Βρίσκετε έναν εκδότη έτοιμο να σας δώσει μια πολύ καλή προκαταβολή. Αλλά θέλει να δεσμευτείτε με κάποια ημερομηνία. Βγάζει τα γυαλιά του και σας κοιτάει: «Πότε πιστεύετε ότι θα μπορέσετε να μου παραδώσετε το χειρόγραφο; Σε έξι μήνες;». Παρά λίγο να πνιγείτε, διότι δεν έχετε ακόμα γράψει βιβλίο σε διάστημα λιγότερο από τρία χρόνια. Αλλά απαντάτε: «Σύμφωνοι, βασιστείτε πάνω μου». Φυσικά, θα προτιμούσατε να μη λέτε ψέματα, αλλά ξέρετε ότι δεν έχετε καμία ελπίδα να εκδώσετε το βιβλίο σας λέγοντας την αλήθεια. Μόλις πάρετε στα χέρια σας το συμβόλαιο και την προκαταβολή, θα κάνετε τον εκδότη σας να περιμένει –με μια καλή «διαχείριση δικαιολογιών».
Στην ειδική ορολογία, αυτή η συμπεριφορά ονομάστηκε στρατηγική ψεύτικη δήλωση. Όσο σημαντικότερο είναι το διακύβευμα, τόσο χάνετε το μέτρο. Οι στρατηγικές ψεύτικες δηλώσεις δεν πιάνουν παντού. Αν ο οφθαλμίατρός σας σας υπόσχεται για πέμπτη συνεχόμενη φορά ότι θα σας ξαναδώσει τέλεια όραση, αλλά εσείς βλέπετε όλο και χειρότερα μετά από κάθε του επέμβαση, θα έρθει μια στιγμή που δε θα τον παίρνετε πια στα σοβαρά. Αντιθέτως, αν το διακύβευμα είναι μοναδικό («μια κι έξω»), οι στρατηγικές ψεύτικες δηλώσεις αξίζουν τον κόπο –για παράδειγμα, σε μια συνέντευξη πρόσληψης, όπως είδαμε προηγουμένως. Η ίδια εταιρεία δε θα σας προσλάβει πολλές φορές –ή μία ή ποτέ.
Ποια σχέδια είναι πιο ευάλωτα στις στρατηγικές ψεύτικες δηλώσεις; α) Τα κολοσσιαία σχέδια των οποίων κανείς δε φέρει την ευθύνη (παραδείγματος χάριν, διότι η κυβέρνηση που παράγγειλε το έργο καταψηφίστηκε στις τελευταίες εκλογές). β) Τα σχέδια στα οποία εμπλέκονται πολλές επιχειρήσεις που πετάνε το μπαλάκι η μία στην άλλη. γ) σχέδια που η αποπεράτωσή τους προβλέπεται αρκετά μακροπρόθεσμα.
Κανείς δε γνωρίζει καλύτερα τα μεγαλεπήβολα σχέδια από τον Μπεντ Φλάιβμπεργκ, καθηγητή στην Οξφόρδη. Γιατί τα φιλόδοξα σχέδια συνοδεύονται, σχεδόν πάντα, από κόστος μεγαλύτερο του προβλεπομένου κι από καθυστερήσεις; Διότι, κατά κανόνα, δε χρηματοδοτείται το καλύτερο σχέδιο, αλλά αυτό που φαίνεται καλύτερο στο χαρτί. Ο Φλάιβμπεργκ το ονομάζει «αντίστροφο δαρβινισμό»: αυτός που εντυπωσιάζει περισσότερο ανταμείβεται και παίρνει τη δουλειά. Οι στρατηγικές ψεύτικες δηλώσεις είναι λοιπόν ασύστολα ψέματα; Οι γυναίκες που βάζουν πούδρα στο πρόσωπο για να δείχνουν πιο όμορφες ψεύδονται; Οι άντρες που νοικιάζουν Πόρσε για επίδειξη πλούτου ψεύδονται; Ναι, αλλά παραβλέπουμε συστηματικά αυτά τα ψέματα. Και εξίσου συστηματικά τις στρατηγικές ψεύτικες δηλώσεις.
Σε πολλές περιπτώσεις, οι στρατηγικές ψεύτικες δηλώσεις είναι ανώδυνες. Αλλά μπορούν να γίνουν επικίνδυνες όταν έχουν να κάνουν με κάτι πραγματικά σημαντικό –την όρασή σας ή τους μελλοντικούς συνεργάτες σας, για παράδειγμα.
Ηθικό δίδαγμα: Όταν έχετε να κάνετε με κάποιο άτομο (έναν υποψήφιο για μια θέση, έναν συγγραφέα, έναν οφθαλμίατρο), μη δίνετε σημασία σ’ αυτά που σας λέει, αλλά σ’ εκείνα που έχει επιτύχει στο παρελθόν. Και, όταν πρόκειται για σχέδια, λάβετε υπόψη τις προθεσμίες, τα πλεονεκτήματα και το κόστος συγκρίσιμων σχεδίων και απαιτήστε να σας εξηγήσουν γιατί το εν λόγω σχέδιο είναι πολύ πιο αισιόδοξο από τα άλλα. Δείξτε το σ’ έναν έμπειρο και σοβαρό οικονομολόγο που θα το ξεψαχνίσει. Εντάξτε στο συμβόλαιο ρήτρα που να προβλέπει βαρύ πρόστιμο σε περίπτωση υπέρβασης του κόστους και των προθεσμιών. Για σιγουριά, πάντως, ενεργήστε ώστε να σας έχει μεταβιβάσει το ποσό που προβλέπει το πρόστιμο σ’ έναν λογαριασμό εκ των προτέρων.
https://www.lecturesbureau.gr/1/convincing_good_words/